Konsumen adalah sesorang atau pembeli, yang
berhubungan dengan pencarian pemilihan pembelian penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku
konsumen merupakan hal – hal yang melatar belakangi konsumen untuk membuat
keputusan membeli suatu barang atau jasa. Jika barang yang memiliki harga
rendah atau murah (low – involment) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah dan cepat sedangkan untuk barang yang memeiliki harga tinggi atau
mahal (high involment) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
pertimbangan yang matang.
Klasifikasi
Konsumen
·
Konsumen akhir ( individual ) : terdiri atas individu dan
rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan
sendiri atau untuk dikomsumsi.
·
Konsumen organisasional : terdiri atas organisasi, pemakai
industri, pedagang dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya
adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.
Pendekatan
dalam perilaku konsumen
Jika ingin mengetahui perilaku konsumen ada tiga proses kegiatan utama
dalam melihat perilaku konsumen proses pendekatan terhadap perilaku konsumen
tersebut yaitu :
·
Pendekatan interpretif
·
Pendekatan tradisional
·
Pendekatan sains marketing
Pendekatan interpretif
Pendekatan ini mengenali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang
mendasarinya studi pendekatan interprentif dilakukan dengan cara wawancara
panjang dan focus groups discussion. Hal ini di lakukan untuk mengetahui dan
memahami apa makna sebuah produk atau jasa bagi konsumen dan apa yang di
rasakan serta di alamai konsumen saat membeli dan memakainya
Pendekatan tradisional
Pendekatan tradisional di dasari pada teori dan metode dari ilmu
psikologi kognitif social ,behavioral serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan
tradisional memiliki tujuan untuk mengembangkan teori dan metode yang
menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen pendekatan tradisional di
lakukan dengan cara eksperimen dan survey untuk menguji teori dan mencari
pemahaman mengenai seorang konsumen memproses informasi ,membuat keputusan dan
pengaruh lingkungan social terhadap perilaku konsumen
Pendekatan sains marketing
Pendekatan sains marketing di dasari pada teori dan metode yang di ambil dari ilmu ekonomi dan statistika
.pendekatan sains marketing di lakukan dengan cara mengembangkan dan
menguji coba model matematika berdasrkan
hirarki kebutuhan manusia untuk memprediksi pengaruh strategi marketing
terhadap pilihan dan pola konsumsi .proses ini dikenal dengan sebutan moving
rate analysis
Ketiga pendekatan yang telah dijelaskan memeiliki nilai yang tinggi
memberikan pemahaman terhadap perilaku konsumen dan strategi marketing dari
sudut pandang dan level analisis yang berbeda.
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen
1. Faktor Sosial
a. Grup
Sikap dan perilaku seseorang
dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada
yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group
terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan
kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang
sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang).
(Kotler, Bowen,Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang
besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan
pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda.
Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang
melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok
seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari
aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan
orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan
penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135)
2. Faktor Personal
a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas
sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang
amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu
produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang
diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut.
Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik
unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus
terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri,
dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif
(Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang
kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri
tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa
yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju,
perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk
oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur
sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh
perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi
marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, pp.205-206)
e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi
barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan
siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli
makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan
siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler,
Bowen,Makens, 2003, p. 207).
3. Faktor Psikologi
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk
mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori
Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan
manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling
tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri,
pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah
terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut
akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana
seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk
sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam
persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.215).
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses,
yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang
diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau
dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun
pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan
dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004,
p.207).
d. Beliefs and Attitude
beliefs adalah pemikiran deskriptif
bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan
asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes
adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif
konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006,
p.145)
4. Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga
penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar,
persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara
terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
pp.201-202).
a. Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem
nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan,
agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara
yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali
berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202)
b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan
kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan
oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh
pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
B. Analisis Pasar Terpenting dan Membangun
Asumsi
Analisis pasar dalam hal ini meliputi analisis kualitatif
dan kuantitatif. Analisis kualitatif misalnya mengidentifikasi, memisahkan dan
membuat deskripsi pasar. Sedangkan, analisis kuantitatif misalnya menghitung
besarnya perkiraan penjualan satu tahun yang akan datang.
Salah
satu kunci sukses penerapan konsep pemasaran adalah pemahaman atas kebutuhan,
keinginan dan perilaku para pelanggan. Untuk itu perusahaan harus mampu dan
bersedia mendengarkan suara pelanggan (voice of the customer) melalui analisis
pasar.
Tujuan
utama menganalisis pasar adalah mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang ingin
dipenuhi oleh perusahaan dan menetapkan cara merancang serta menetapkan tawaran
yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Analisis ini menuntut kebutuhan
manajer pemasaran dalam memahami berbagai produk alternatif dan substitusi yang
tersedia bagi para pelanggan potensial dan proses proses yang digunakan
konsumen dalam memutuskan pemilihan merk dan produk.
C. Riset Pasar
Riset pasar adalah suatu proses mengumpulkan informasi
secara sistematis mengenai pemasaran dan seluk beluknya. Informasi ini,
nantinya akan menghasilkan kumpulan info dan insight untuk memutuskan rencana
pemasaran yang akan dilakukan.
Tujuan dari
riset pemasaran ialah membantu pengambilan keputusan, peningkatan produk, dan
mengurangi risiko kegagalan. Banyak tipe riset, tapi yang dasar: primer vs
sekunder dan kuantitatif vs kualitatif.
Riset sekunder: kita
mengambil data yang sudah ada, misal dari perpustakaan dan internet. Riset jenis
ini lebih murah dan lebih cepat. Kelemahannya, kita kesulitan mencari data dan
seringkali tidak aktual sehingga tidak relevan dengan kondisi saat ini.
Untuk riset primer, kita
ambil data langsung ke target riset kita, konsumen atau responden. Kelebihan
riset jenis ini ialah lebih aktual, bisa customized, tapi lebih mahal dan
memakan waktu.
Sementara untuk riset
kuantitatif adalah adanya kuesioner (bentuknya numbering) yang bersifat
statistik. Sedang riset kualitatif bisa dilakukan dengan grup diskusi,
observasi, dan interview.
Macam macam Riset Pasar
a. Primary
Market Research
Primary market research adalah
riset yang dilakukan sendiri,bukan dari informasi yang didapat dari data yang
telah di publikasi.
1.
Focus groups
2.
Survei konsumen
3.
Persaingan perusahaan
b. Secondary
Market Research
Secondary market research adalah informasi yang telah dipublikasikan oleh
pihak lain dan dapat dipilih mana yang relevan.
Proses Riset
Proses riset terdiri dari beberapa langkah sbb :
1.
Identifikasi dan formulasi problem / peluang
2.
Membuat desain riset
3.
Memilih metode riset dasar
4.
Memilih prosedur sampling
5.
Mengumpulkan data
6.
Menganalisis data
7.
Menyiapkan dan menulis laporan
8.
Menindaklanjuti
Internet
dapat menjadi alat penting dalam melaksanakan riset eksploratori untuk
mendefinisikan problem. Banyak organisasi besar memiliki intranet yang
memungkinkan periset mengakses informasi yang relevan dengan masalah-masalah
organisasi. Pada perusahaan yang sangat besar, proyek riset yang dilaksanakn
untuk satu divisi mungkin bernilai bagi divisi lain.Intranet akan membantu
manajer dis eluruh jajaran perusahaan untuk menentukan apa yang sudah
dikerjakan olehn kelompok lain dan apakah hasilnya relevan dengan problem yang
ada saat ini.
Pada
organisasi yang lebih besar adalah umum memiliki permintaan riset yang
disiapkan setelah tujuan riset ditetapkan. Permintaan riset menggambarkan
tindakan yang akan diambil berdasarkan riset, alasan mengapa informasi itu
dibutuhkan, bagaimana informasi itu akan digunakan, kelompok sasaran yang akan
menjadi sumber informasi, jumlah waktu dan biaya yang dibutuhkan untuk
menyelesaikan proyek riset dan informasi lain yang terkait dengan permintaan
riset.
SUMBER:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar